죽어라 일하는데 왜 돈이없냐?

회계사생활을 하며 소규모 사업체들의 자문을 하다보면 가장 많이 듣는 소리중에 하나가 "죽어라 일하는데 왜 돈이 없냐(?)" 라는 말입니다. 근데 문제는 막상 사업체를 검토해보면, 사업의 가장 기본적인 원칙들을 무시하고  사업을 하는경우가 대부분입니다. 그런데 더 큰 문제는 문제를 파악못하기에 이를 방치하다보면 더 큰 문제가 되어있는 경우가 대부분입니다.

먼저 사업에서 성공하여 은행 잔고를 늘리기 위해서는 이윤(Profit)을 극대화해야 합니다. 그러기 위해서는

1. 손님 (고객) 숫자를 늘려 매출을 향상시킨다 - 홍보정책
2. 손님(고객)의 숫자가 늘어나지 안는다면  가격을 올려 매출향상을 도모한다 - 가격정책
3. 동일 손님 (고객)에게 다른 제품과 서비스를 끼워판다 - 80/20법칙
4. 사업 비용을 줄여 순익(Net Profit)을 향상 시킨다 - 비용절감

위의 4가지 방법외에는 사업체의 이윤을 향상시킬수 있는 방법이 없으며, 많은 사업체들이 위의 1번, 2번 그리고 3번을 무시한채 오로지 4번, 즉 비용절감에만 치중하는 경우를 많이 보게됩니다. 하지만 많은 사업체들은 고정비용 (Fixed Costs) 이 엄연히 존재하기에 무조간 비용만 절감할수만은 없는법입니다.

그렇다면 1번의 손님(고객)의 숫자를 늘리기위해서는 어떻게 해야하나 할때, 사업자분들이 저지르는 가장 흔한 실수들중에 하나가 무분별한 광고비 지출이 아닌가 봅니다. 물론 광고던 아니면 소셜미디어던지간에 꼭 필요한 지출임에는 이견이 있을수 없으나, 팔고자하는 상품이나 써비스가 성공하기위한 가장 기본적인 조건은

1. 제품 (서비스)가 우수하거나 - Better services or products
2. 제공하는 제품 또는 써비스가 차별될 경우 - Different service or products

만약 좋지도 다르지도 않은 제품 또는 서비스라면 소비자들이 굳이 귀하의 사업체에서 이를 구매할이유가 없기에 위의 두조간에 부합하지 않는다면 정말로 고객숫자를 늘리기는 쉽지 않을듯합니다.

이글을 읽으시는분들중에는 요즘 그런 상품이나 서비스가 어디있느냐고 반문하시는 경우가 많으실것으로 사실 같은 서비스 또는 제품이라도 우수성을 강조하거나 차별화 시키는것은 충분히 가능합니다. 마케팅 업계에서는 이를 USP (Unique Selling Proposition (or Point))라고 합니다.

예를 들어 열쇠공 Locksmith를 운영하는 A와 B라는 사업자의 경우를 예를 들어 볼때

A사 광고 : 24시간 연락 가능, Emergency 서비스 한시간 이내 $300 서비스콜

B사 광고 : 호주 최저가 최고의 서비스 제공 $50 - 만족 안할시에는 무조건 환불

위의 경우 만약 소비자가 저녁 늦게 일을 마치고 집에 돌아왔는데 열쇠를 잃어버려서 집에 못들어가는 상황이 벌어졌다면 가격/서비스와 상관없이 A사를 선택하게 되는것으로 설명할수 있는데 A사의 USP는 서비스콜이 1시간내에 제공하는 서비스이며, 이번예와 같이 같은서비스라도 이를 차별화하는것은 충분히 가능하며, 이를 위해서는 소비자 관점에 소비자들의 선택결정요인을 생각해 보아야합니다.

너무 많은사람들이 쉽게 생각하고 진행하는 식당등의 요식업의 경우에도 요즘 한국에서 제일 인기가 있는 '집밥 백선생'의 주인공인 백종원씨도 이 USP를 강조하여 '그곳아니면 못먹는 음식' 의 차별화를 말하고 있습니다.

무슨 이유가 되던지 더이상 고객 숫자를 늘리지못할때에는 기존고객에게 다른 제품 또는 서비스를 끼워파는것을 위에서 말한 80/20법칙인데, 경제학자 파레토가 이야기한 20%의 핵심 고객이 80%의 매출을 좌우하기에 이 핵심고객에게 다양한 서비스를 제공하는것을 이야기 합니다. 금융사들이 대출이외에도 보험, 신용카드 그리고 보험상품을 끼워파는게 그예라고 할수 있습니다.

이익이 없다면 당연히 죽어라 일을해도 돈이되지는 않을것은 자명하며, 일단 이익이 나온다는 가정하에 위에 설명한 상식같은 이야기를 실천에 옮기는것은 쉽지만은 않습니다, 제가 사업자분들에게 드리는 충고는 손익분지점 (Break Even Point)를 Daily, 즉 매일 매일 일단위로 쪼개서 관리하라고 말씀드리고 싶네요.

예를 들어 카페의 경우 도대체 하루에 몇잔의 커피를 팔아야, 재료비, 직원급여 그리고 임대료등을 내고도 돈이 남느냐는 계산을 매일 점포문을 열면서 생각한다면 점포문을 그 목표를 달성하기전까지는 열어두어야 한다는 계산이 나오는데, 매일 매일 작게(Small) 관리하는만큼 하루 하루의 운영이 더욱더 알차게 운열될수 있을듯합니다.

만약 수익도 나고, 손익 분기점도 넘겼는데도 수중에 돈이 없다면 이는 Cash Flow, 현금 유동성을 검토해보아야 합니다. 특히 외상매출의 경우 자금이 회수되는데까지 걸리는 시간, 재고 회전율, 그리고 Supplier에 대한 외상매입 지불날짜등을 확인하여 Working Capital Needs, 한국말로는 필요한 운전자금 수요를 검토하여야 합니다. 그리고 이를 해결할수 있는 외상매출 할인을 통한 대출등등 여러 방안을 검토해야 할것으로 보입니다.

개인적으로 아는 지인중 한분이 요즘 교민사회 많은분들이 종사하는 카페등을 운영하시다가 많은 손해를 보셨다고 하셔서 이런 저런 이야기를 하다가 느낀점을 정리해 보았습니다.

1. 카페 - 진짜 Better 또는 Different 한 USP를 찾기 쉽지 않지만 커피빈등등 차별화에 실패한듯하고

2. 가격은 상대 거래처보다 싸게....

3. 주방시설이 없어서 커피이외의 다른 서비스 (식사등등)도 제공되지 않아 끼워팔기도 안되고

4. 커피만 팔아서는 아무리 많이 팔아도 재료비, 인건비, 임대료등을 맞출수 없는 상황 - 기본적으로 손익 분기점 계산만 먼저 했더라도 아마도 카페 창업은 안했을수도...거기다가 운영에는 관여를 제대로 안하는 경우

매일 매일 얼마만큼의 매출을 올려야 사업체가 이윤을 창출할수 있다고 계산을 해보신다음 매일 아침 이를 인지하고 출근한다면 정말로 비장한 각오가 들지않을까 생각하며, 이글을 줄일까 합니다.

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유형석 (제이슨유)

Jason Yu CA Solicitor BCom with Merit LLB (UNSW)

호주 시드니 한인 공인회계사 세무사 변호사

Korean Speaking Chartered Accountant & Lawyer in Sydney, Australia

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